国内人身险个险渠道已历经30余年发展，形成四大核心发展阶段，逐步完成从“粗放扩张”到“价值聚焦”的转型演进。

阶段一（1992-2002）为引入与起步期，友邦保险首次将“代理人”营销模式引入中国，平安保险随后制定国内首套代理人“基本法”，1995年《保险法》进一步明确代理人法律地位，为个险渠道奠定制度基础，使其逐步成为行业主要销售渠道。

阶段二（2003-2014）为渠道竞争加剧期，预定利率下调导致普通型人身险吸引力下降，个险渠道与崛起的银保渠道展开竞争，最终凭借复杂产品销售优势重回市场核心。

阶段三（2015-2019）为规模扩张巅峰期，代理人资格考试取消推动“人海战术”，2019年代理人数量达912万人峰值，个险渠道市场主导地位空前巩固。阶段四（2020-至今）为清虚转型期，粗放增长疲态显现叠加人口红利消失，新冠疫情加速行业向“质量提升”转型，截至2024年末代理人降至264万人（较2019年下滑71.1%），头部险企转型成效初显，队伍结构与质态持续改善。

海外发达市场个险渠道经验具备重要借鉴价值。美国以“产销分离”的独立代理人模式为典范，代理人兼具专业财务顾问角色，在年金险等复杂产品销售中优势显著；欧洲呈现专业中介主导的多元化格局，英国独立经纪人、德国专属代理人体系各有侧重；日本则完整演绎从“人海战术”到“精英化”再到“全渠道融合”的转型，通过“提质减量”与数字化营销等新兴模式适配客户需求。

当前国内个险渠道虽存痛点，但具备客户互动不可替代性、险企生态枢纽、渠道联系紧密三大核心优势，未来需通过“专业、科技、服务”三维升级突破。短期调整是行业成熟的必经之路，未来人身险销售渠道将告别“一家独大”，迈向多渠道“百花齐放”。

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