美国经纪现状：经纪渗透率高+线上线下融合+竞争格局分散。

美国以存量房交易为主，2019二手成屋销售占比达89%。存量房市场下，因业主自售难度大（定价困难、耗时长、文书工作复杂等），经纪机构在房地产交易中渗透率逐步提高，2000-2018年美国居民通过经纪人购房占比从69%升至87%，业主通过经纪人售房占比从78%升至91%。

随着Zillow等房产信息平台推出，互联网在经纪行业渗透率亦逐步提升，2001-2018年美国购房者所购房屋中来自互联网的比重从8%升至50%。从竞争格局看，美国经纪行业集中度仍较分散，2019年TOP1-500市占率约37.8%，其中Realogy稳居行业龙头，连续23年排名第一。

美国经纪模式：房源共享+独家代理+交易分工+佣金共享，实现信息共享与高效协作。

1）房源共享：美国推行MLS系统，通过内部房源共享打破信息隔离墙。目前全美约有580个MLS，但头部效应明显且共用数据标准。为减少私下交易，MLS规定经纪人需在3天内将房源录入系统。

2）独家代理：与MLS相匹配，美国推行独家销售代理机制，业主仅委托一名经纪人作为房产销售者，减少行业抢单、撬单等行为。

3）分工协作：美国经纪人学历普遍较高、从业年限长，并且需持证上岗，根据从业执照要求高低分为Broker与Agent，主要差别为Broker可创办公司与独立签订契约，Agent须在Broker监督下工作；Agent根据服务对象不同主要包括买方Agent与卖方Agent。

4）佣金共享：美国佣金率长期保持6%左右，售房者承担占主流，买方与卖方经纪人一般各获3%，通过佣金共享保证分工协作顺利进行。

主要玩家代表：Zillow客源优势突出，Redfin线上线下资源兼备，Realogy经纪人资源庞大。

从业务模式看，针对MLS仅对经纪人开放、房屋定价难等，Zillow、Redfin打造开放式房产信息平台，并通过免费估价等吸引购房者。2019年Zillow平均月活用户达1.7亿个，拥有1.1亿套房屋信息；Redfin通过线上吸引客户，随后由旗下经纪人促成交易，线上线下资源兼备；Realogy作为线下经纪龙头，借助加盟模式获得庞大经纪人资源（约30万人）。

从业务拓展看，Redfin、Zillow近年开拓房屋转售业务，打开收入增长空间，2019年房屋转售收入占比分别升至50%、31%，但因仍处业务拓展阶段、销售价差空间有限等，业务毛利率较低。从业绩情况看，Zillow、Redfin营收增长快速，但亏损逐步扩大，Realogy营收增长平稳，已实现多年盈利。

美国总结与国内对比：

1）从行业发展看，美国经纪渗透率升至90%左右，国内仅46%，未来提升空间仍较大。

2）从竞争格局看，美国与国内都较为分散，但Realogy通过加盟模式扩张、存量房市占率达15%，而贝壳市占率仅9.5%（含新房与存量房），未来仍具提升空间。

3）从经纪模式看，美国通过房源共享+独家代理+交易分工+佣金共享，实现信息共享与高效协作，国内随着贝壳等平台推出ACN等合作机制，未来有望通过平台内部共享与分工协作，提升交易效率。

4）从经纪职业看，美国经纪人职业化特征明显，包括需持证上岗、从业时间长、学历水平高，而国内经纪人从业要求低，以年轻、中低学历为主，未来仍待职业化发展。

5）从公司禀赋看，Zillow通过房源开放、免费估价等积累庞大C端流量，Realogy通过加盟模式积累庞大经纪人资源，但MLS房源共享下，客源、经纪人优势难以进一步转化，对比之下，贝壳等国内经纪平台有望兼具房源、客源与经纪人，未来或更具发展前景。

6）从业务拓展看，Redfin、Zillow通过房屋转售业务打开收入增长新空间，尽管业务毛利率较低，但仍为国内经纪机构业务拓展提供参考。